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涂料代理商应该如何经销自己的涂料品牌?

      代理商、分销商习惯用自己做的品牌和发展相对成熟的品牌的支持、广告做对比的方式,向厂家抱怨,向总代理抱怨(看人家立邦、多乐士的广告、资料;看人家华 润漆的人力支持)。一谈话就说厂家支持少、什么都不管、价格涨的太高、让我们怎么卖啊。而厂家的说分销商不投入、要是我们都投入了要分销商做什么,就等着 用一块牌子“坐”生意。

       无论怎么说,把涂料品牌的销售搞好了,那就是你好、我好、大家好。在没有做好事情的情况下相互抱怨、相互指责、借口一大堆。但这三个词并不是这件事的冤大 头。而是客户、分销商、董事长(当然直接和间接的也能反映员工的收入)。我站在两个角度的个人心得谈一下,希望能给大家一点点启发:
      

       先谈厂家的角度,首先任何支持与销量、利润空间等是挂钩的,也就是说我们的支持是有标准的,不是说想给多少就争取多少,其他品牌有什么支持我们就得有多少 支持。谁都知道支持越多越好。但是太多了会养成分销商的依赖性,封闭他们的投入魄力,让他们变成等待型营销方案。例如大家都说多乐士和立邦的厂家支持大, 但是大家有没有认真的观察看一下,他们的经销商开一个店后什么都不投入,全部是坐在店里等待型的,也就是用招牌“坐”生意。如果不做立邦和多乐士了,其他 的品牌还适应不了,勤快不起来。再就是,做这些大品牌,压力很大,无自主权,并随时都有取消资格与担保金的可能,根本体现不出自己的价值。    
    
       我有几个分销商就是从多乐士转过来的,刚开始很难适应国内品牌的操作方式,还要跑小区,还要做工人等等还要上门找家装公司谈话,还常说“我们以前做多乐士 的时候都是家装公司来找我们,只是一桶漆赚几块钱就得出售,你不卖别人就卖了,表面上说压力打击互相砸价,实际上还是鼓励砸价,对厂家来说,你们谁卖了都 是厂家的销售,如果你们不互相砸价,让立邦砸走了怎么办”。我并不是反对人家这种方式。而且确实这样的方式对立邦和多乐士来说是非常的有必要, 但是我们国内有多少品牌有实力投入那么多广告费用,就连华润漆和嘉宝莉等品牌一年的广告费用都不足立邦和多乐士的1/10,那么其他的起步品牌和发展中的 品牌更不用说了。并不是说我们就不给支持了。那么怎样利用少的支持,取到更好的效果。这个是很重要的。我举一个小例子。
      

       有一个大客户,被有钱的品牌在大饭店请吃了很多次饭了,我再去请吃饭,肯定是要在档次上,饭菜方面和人家是比不上的,而且请一个就来了几个啊,不一定都是 办事的。但是我花了很少的钱,取得了比其他品牌更好的效果。我没有请吃饭,在他手下那里找到了他家的地址,然后买了水果,牛奶等48元的东西上门去和他聊 天,第一次去了他没有什么反映,随便聊了一会,第二次他刚好感冒了,我又拿这些东西去了,他有一点点感动,说做了这么多年了,没有人在他有病的时候专门到 家里看过他,都是有生意了把我当神仙,没有生意了把我当民工。第三次我又拿着这些东西去看他————。后来我们成为了很好的朋友。他说再不帮我,就对不起 我,后来成为了我们的大客户。当然不一定每一个人都吃这一套,但是讲义气、好交朋友的人都能接受。正所谓你有钱,我有情。你有产品,我有人品。你讲气派, 我讲实力派。你用档次大面子吸引鱼,我放情感长线钓大鱼。

       我讲这个案例不是说怎么维护大客户,主要是说我们怎么样把少量的支持用不同的时机或在他确实需要帮助时分别发放下去,你想想,你一次性给分销商说今年只要 你做到XX万,就能给你多少支持、给翻多少点位。这样就等于害了他,他总想着不是自己怎样投入了,而是想着怎样利用厂家的支持投入了。不要把所有的支持和 返利都用在压货上,在眼前看来是出了不少量,但实际上没有起到有助于终端销售的作用,所以导致进一次货后就很久不进货了,在长远来看和没有压货是一样的。 不像立邦、多乐士厂家有利润空间,除了支持、返点,为了出货,今天让分销商吃一个促销,进1000桶什么,就送什么或者返什么。明天吃一个活动,订几百桶 就送几百桶。这些品牌是有这个利润空间的,但是我们有吗?我们要把这个空间给加上了,谁敢要我们的货啊。那     
 

        如果是起步品牌,要把大部分的支持用在怎样鼓动分销商动起来、怎样培养他的投入思路和魄力上、怎样给他传授钓鱼的技术。如果是发展中的品牌,也可以把一部 分用在分销商的广告投入方面,但是一定要说“建议我们做某某广告,你出一部分,厂家在给你争取一部分”,即使厂家有这个费用,全部直接给他那也是最坏的打 算,否则你又抹杀了分销商的投入意识。不要放弃任何培养分销商投入的机会。这样利用厂家的支持,10万等于20万或者更多啊。当然成熟品牌就不用这么累 了。
      

         其次不要一下子要求分销商在多个渠道投入,这样控制力、人力资源、资金、兴趣、风险等等都是没有把握的。要先做好一个自己感觉最容易得手的渠道,这样很快 就让分销商看到了希望,同时就有了投入下一个渠道的勇气和信心。也是培养分销商合理投入的很主要的一点。同时能锻炼自己,让自己变成不只是会批发货,用给 支持和费用等来作为自己体现能力的方式,同时让自己也学会了怎样合理利用支援把分销商的货都销售出去。
      

        如果用过这样的方式培养出来的分销商,不但对厂家抱怨少,而且加强了企业与分销商的互动机会和感情,更重要的是让我们的分销商有了如何投资后就能取得回报 的经验,当然投入了不一定有回报,但是不投入,对我们这些起步的品牌和发展中的品牌是肯定没有回报的。只有等着——————
       再来说说站在分销商角度考虑如何合理投入和合理利用厂家的资源。首先自己做生意就不要养成靠厂家、靠总代理的习惯,抱怨是解决不了问题的。生意是自己的,还是要靠自己。

       首先起步的品牌和发展中的品牌要知道,户外广告是给业内人士看的,给加盟商看的,不要指望一块广告牌就能带来多少销售,建议把厂家的支持多利用在渠道上, 要比一块牌子的作用大,如果你不做零售,只做批发,那就广告牌要好一点了,但是我要说的是,你的零售做不好,分销也好不到那里去,因为你自己没有做好,有 什么思路和方案去带动加盟商做好啊?
       另外就是厂家明确了的支持,要马上就用,不要等待,积极配合。厂家的支持像一个意向客户一样,订的越晚,成功几率越低啊,说不一定换一个人就不认账了你能 怎么样,最多找冤大头——抱怨。同时要积极配合厂家的营销方针,你再不满意,要记住,和厂家作对,就是和自己做的品牌作对。只有坏处,没有好处。每一个厂 家的销售管理人员都喜欢和习惯培养听话的分销商,做的最好的也是听话的分销商。 当然有不合理的还是要通过沟通的方式说出来,和气生财。

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